水貨手機的柜臺決定著中國頂級智能手機內(nèi)置的應用和內(nèi)容。主宰這個世界的既不是蘋果也不是谷歌，而是來自草根的91助手和它的同類們

　　在中國，電子產(chǎn)品賣場通常都是“陰陽交隔”的地帶：走進鼎好、賽格或百腦匯的任何一家門店，在振聾發(fā)聵的音樂中繞過貼滿炫目海報的電腦柜臺，隨時準備躲避沖到面前強塞廣告的促銷人員。而沿著同樣密布著海報與涂鴉的電動滾梯走向地下一層，就會登時進入“清凈”的新世界：沒有喧嘩，顧客游蕩在普通的玻璃柜臺之間，里面羅列著“極客”們瘋狂追捧的頂級iPhone和Android手機——它們是難以在國內(nèi)任何“正規(guī)” 賣場堂而皇之出現(xiàn)的“水貨”。

　　銷售人員散坐在柜臺的另一側(cè)，很少主動招徠生意。“你真的想要嗎？”對前來詢問的買家，他們的目光熱切而審慎。這里偶爾有警察光顧，但絕少真的過問。

　　玻璃柜里的手機都只是外殼，可以亂真的主屏幕界面是用塑料紙貼上去的。如果執(zhí)意要求，他們也許會勉為其難地拿出一臺破舊的真機以供試用。一旦成交，銷售人員會離開柜臺到倉庫“提貨”——倘若你想尾隨看個究竟，其它銷售人員會立即追上你，把你拉回到柜臺里，陪你喝茶聊天，打消你的好奇心。

　　而當大多數(shù)的普通買家拿到這款港版、美版或歐版的“水貨”手機后，它的系統(tǒng)和界面已經(jīng)被“刷”成了簡體中文版，還安裝了搜狗拼音或五筆輸入法。更重要的是，諸如QQ、股票軟件和電子書閱讀器這些平時使用頻率極高的軟件已經(jīng)被預裝在了手機里——而對大多數(shù)用戶而言，這些零星的應用加上高速的瀏覽器上網(wǎng)，就是他們能用到的全部。

　　“一般我們給裝什么程序他們就用什么。”一位不愿意透露姓名的水貨手機經(jīng)銷商多少有點得意地對《環(huán)球企業(yè)家》說——對蘋果在線程序商店(App Store)模式在中國的追隨者來說，這真是個讓他們沮喪的現(xiàn)狀。

　　目前，中國有500-600萬的蘋果iPhone和Android手機用戶，大部分人的購買理由僅僅因為“它是一部 iPhone”或“它是一部谷歌手機”，而不是用它來下載軟件。諸如通過App Store綁定海外信用卡賬號，用Gmail ID注冊谷歌Android Market，甚至用“黑卡”支付下載之類的高級玩法，對他們而言技術含量還是太高了。

　　對那些習慣免費獲得內(nèi)容、對“跳蚤市場”里浩如煙海的程序一頭霧水，并且容易被水貨商從頭“教育”的用戶而言，他們更容易接受那些主動推送到手機上、更簡單選擇、且免費實惠的應用。而圍繞著水貨廠商天然形成的“特殊渠道”，聚集了大量的手機管理工具開發(fā)者、軟件程序破解者、ROM“刷機”服務商、平臺開發(fā)者、手機設計公司，以及半路殺入的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)與電信勢力——它們共同構成了新與舊、光明與黯淡、創(chuàng)新與功利、智慧與伎倆交相碰撞的混沌世界。

　　但正是如此“混沌”的環(huán)境獲得了幾近壟斷的用戶基礎，并將蘋果App Store和 谷歌Android Market等“正規(guī)軍”阻擋在鐵幕之外。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)300萬用戶的iPhone安裝了提供大量“破解版”蘋果應用程序下載的“91手機助手”，幾乎覆蓋了絕大多數(shù)國內(nèi)水貨和行貨iPhone用戶。而在中國大陸流行的100多萬部Android智能手機中，有超過80萬部通過“刷機”安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內(nèi)存(ROM)版本，其預置在Android手機中的“安卓市場”已成為國內(nèi)最大的第三方Android程序商店。

　　這些在光明與幽暗之間游走的玩家，也已成為風險投資者的下一個賭場——網(wǎng)龍因旗下的91手機助手與安卓網(wǎng)先后獲得了來自經(jīng)緯創(chuàng)投和IDG的投資，而盛大也正在與從事iPhone應用程序破解的“威鋒網(wǎng)”洽談收購事宜。

　　流行病毒

　　當“91手機助手”幾乎成為國內(nèi)“越獄版”iPhone標準配置的同時，上線已整整兩周年、總下載超過50億次的蘋果在線程序商店App Store，對絕大多數(shù)iPhone的中國用戶而言，仍只是屏幕上一個從未被打開和激活的圖標而已。

　　2007年10月，“91手機助手”的始作俑者熊俊編寫了一款iPhone PC Suite程序，旨在幫助iPhone在中國的早期用戶通過PC同步管理iPhone的來電顯示和資源分類，并提供一些簡單的程序安裝。這款應用程序被熊俊放到了專業(yè)iPhone論壇威鋒網(wǎng)上，一個月間通過口碑相傳迅即獲得10萬用戶。

　　當時國內(nèi)一些公司已經(jīng)朦朧覺察到移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

　　“起初我們做無線的確考慮的是手機游戲，但后來發(fā)現(xiàn)如果進入得早，可以不像我們做網(wǎng)游那樣，而是從頭開始。” 網(wǎng)絡游戲商網(wǎng)龍公司CEO劉路遠對《環(huán)球企業(yè)家》說。2007年底，網(wǎng)龍收購了熊俊剛剛發(fā)布了兩個多月的“91手機助手”。

　　在早期階段，91手機助手同時開發(fā)了支持蘋果iPhone 、Symbian和Windows Mobile不同操作系統(tǒng)的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。已擔任網(wǎng)龍無線事業(yè)部CTO的熊俊決定將重點放在那些用戶迫切需求、但開發(fā)商賺不到錢不愿開發(fā)的應用程序——比如關機助手、來電歸屬地查詢、內(nèi)存管理和“熊貓看書”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內(nèi)置了騰訊QQ和一些常見游戲應用。

　　“當時的程序應用很匱乏。”熊俊對《環(huán)球企業(yè)家》說。由于91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。

　　2008年6月，蘋果在發(fā)布iPhone SDK(軟件工具開發(fā)包)之后正式推出在線程序商店。在開發(fā)者的狂熱推動下，iPhone的應用程序突然間極度豐富；與此同時，在威鋒網(wǎng)和其它一些專業(yè)論壇中開始流傳大量“破解版”的App Store程序——它使國內(nèi)的破解版iPhone用戶可以免費從其它渠道獲得App Store里的收費應用。

　　91手機助手開始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區(qū)等功能分門別類，集成到 “91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶下載——這實際上成了91手機助手自己的 “在線程序商店”。

　　“很多人以為91自己破解軟件，其實只是別人發(fā)了破解軟件我們進行整理，資源都來自各大國內(nèi)外iPhone論壇”，熊俊略帶無奈地對《環(huán)球企業(yè)家》說，“不過在中國，最好的吸引用戶的方式就是盜版”。

　　一個足以體現(xiàn)91助手深諳用戶體驗的細節(jié)是：打開每款91助手推出的應用程序，界面上都有一個“更多”選項 ——它可以直接將用戶帶到“91熊貓平臺”的界面下載應用程序，而不必費事地打開客戶端搜尋；很多人就是這樣第一次“無意中”接觸到91助手這個“程序商店”的。而91助手收集的大部分“破解版”程序，也主要是基于中文界面的應用和簡單的游戲類工具。

　　這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機助手開始主動和水貨經(jīng)銷商接觸，向他們贈送91手機助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規(guī)模化覆蓋的預裝市場。

　　它產(chǎn)生了相當戲劇性的效果——91手機助手立即成為一些水貨經(jīng)銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經(jīng)銷商通常會拿出一款預裝了91手機助手的iPhone，向買家展示它將豐富的自帶應用程序和軟件下載平臺——比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當然更有賣點。

　　“他們的傳播很快，不需要我們培訓”，熊俊對本刊說。“一個電腦城有一家水貨商用了91助手，其它家馬上就能學到。”某種意義上，是否能進行iPhone的破解和91手機助手的安裝，到后來已成為國內(nèi)大部分iPhone水貨商參與這場游戲的門檻。

　　有了水貨商對用戶的“引導”，91手機助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規(guī)模。而當中國聯(lián)通正式引入iPhone 3G和iPhone 3Gs之后，91手機助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。

　　而《環(huán)球企業(yè)家》了解，在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯(lián)通的銷售專柜旁甚至會長期守候著不穿聯(lián)通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機助手的系列應用。

　　它獲得了更多“得見天日”的機會：2009年下半年，騰訊選擇91助手作為優(yōu)先發(fā)布其最新版本移動QQ的平臺 ——這意味著91手機助手上的“移動QQ”通常比蘋果官方App Store領先1-2個版本。據(jù)知情者對本刊稱，騰訊內(nèi)部一度曾對是否選擇91手機助手這個“灰色渠道”推廣其最新版本QQ工具爭議頗多，最終由騰訊 CEO馬化騰拍板放行。

　　目前，91的平臺中已有超過1萬款應用程序。而對App Store程序開發(fā)者而言，91手機助手更像是一個鼓勵破解與盜版應用的“流行病毒”與“邪惡軸心”。一位開發(fā)者對《環(huán)球企業(yè)家》抱怨：他開發(fā)的世博導覽程序一度在蘋果App Store的下載排名位列前20，而“破解”版本被91手機助手添加到自己的資源下載平臺后，排名直線下滑，最終淡出人們視線。

　　國內(nèi)著名iPhone應用開發(fā)商139.me的創(chuàng)始人朱連興在接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時，將91手機助手形容為“不入流”，他甚至不認為91手機助手是一個應用下載和推廣的渠道。“偷東西能成為渠道嗎？”

　　值得玩味的是，對覆蓋了絕大多數(shù)中國iPhone用戶的91手機助手，蘋果公司官方一直冷眼旁觀。據(jù)知情人士透露，蘋果幾乎從不干預91助手收集破解軟件的行為，只有在91手機助手的平臺上出現(xiàn)GameCock等一些大型游戲公司的破解版應用的時候，蘋果才會正式告知網(wǎng)龍公司，要求其將91助手上的盜版應用下架。

　　草根Android

91用戶增長曲線

　　與“隱形App Store”的91手機助手不同，Android手機的興起使移動應用渠道面臨著下一個難題——早期的Android智能手機更像測試版產(chǎn)品，僅靠應用程序加強手機功能仍無法滿足中國用戶的需求。而另一方面，谷歌的部分服務在中國一直存在連接性不穩(wěn)定的障礙。

　　但不同于蘋果“自下而上”的封閉體系，谷歌并不反對第三方開發(fā)者與伙伴對其Android操作系統(tǒng)進行更改與再開發(fā)，甚至允許運營商、手機廠商和第三方開發(fā)者在Android上自建程序商店——對主要靠水貨驅(qū)動的中國Android手機市場來說，這意味著另一種想象力。

　　2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機鋒網(wǎng)等國內(nèi)Android手機論壇陸續(xù)誕生。其中網(wǎng)龍Android事業(yè)部旗下的安卓網(wǎng)率先將自己開發(fā)的ROM(只讀內(nèi)存)版本公布到論壇上，形成了特殊的“草根”渠道。

　　某種程度上，內(nèi)置了安卓網(wǎng)的ROM版本就相當于改寫了最早的Android操作系統(tǒng)。在G1剛剛流入中國的時候，全英文的用戶界面、陌生的產(chǎn)品和復雜的上網(wǎng)配置一度阻遏了人們的購買預期。而安卓的ROM恰好解決了這一問題：它是第一個中文版本的Android系統(tǒng)、添加了智能撥號等符合中國用戶的功能，并內(nèi)置了一些國內(nèi)用戶頻繁接觸的應用程序。

　　這一版本被廣為傳播的直接效果是：原本計劃降價的G1水貨售價旋即增長400元人民幣。而ROM“刷機”也成為國內(nèi)Android水貨市場的核心競爭力之一。

　　而對率先開啟ROM供應的安卓網(wǎng)來說，其真正的產(chǎn)品核心是仍是“在線程序商店”。在安卓網(wǎng)公布的任何一個版本的ROM中，都用自己的“安卓市場”取代了Android自帶的“電子市場”(Android Market)。

　　與91手機助手收集網(wǎng)上流傳的破解版iPhone應用不同，安卓網(wǎng)團隊選擇主動給Android Market的開發(fā)者發(fā)郵件，希望得到授權將他們的應用免費放在“安卓市場”上，提供給預裝了安卓網(wǎng)ROM的用戶下載使用。“雖然我們沒法幫助對方獲得收入，但是通過安卓網(wǎng)的漢化和修改后的應用，我們可以幫助對方打開中國市場，并且也可以在應用中放置廣告”，曾擔任網(wǎng)龍Android事業(yè)部負責人的陳翀對《環(huán)球企業(yè)家》說。

　　通過這種方法，截至今年4月“安卓市場”的應用數(shù)量已達2700多個，其中也包括部分通過其開發(fā)平臺吸引的中文原創(chuàng)程序。而大部分對 Android系統(tǒng)略有了解但知之不深的普通用戶更容易產(chǎn)生“安卓市場”就是谷歌Android Market“漢譯版”的錯覺——這也是“安卓市場”在營銷上最討巧的招數(shù)。

　　它當之無愧地成了國內(nèi)Android應用的主流渠道——由于整體上仍沿襲了傳統(tǒng)Android的界面風格并保留了大部分谷歌內(nèi)置的應用，這些預置了安卓網(wǎng)ROM的水貨手機，比起國內(nèi)運營商與手機廠商定制的Android手機更受歡迎。目前國內(nèi)超過80%的 Android手機都預置了安卓網(wǎng)的ROM，而中興不久前發(fā)布的Android智能手機X850，索性破天荒地直接內(nèi)置了草根的“安卓市場”。

　　而谷歌在華的長期“失語”狀態(tài)，無疑也為更多效仿安卓網(wǎng)的第三方平臺開發(fā)者提供了機會：另一家Android ROM提供者邁奔靈動旗下的機鋒網(wǎng)目前已擁有注冊用戶57萬人，其中“機鋒下載”是類似“安卓市場”的第三方程序商店，目前有在線應用程序3000個，下載量已達40萬次。

　　這使爭奪用戶的戰(zhàn)火再度燒到水貨商渠道。機鋒網(wǎng)和安致網(wǎng)等都推出了多個內(nèi)置自己移動應用分銷渠道的ROM版本，展開了針對水貨渠道商的推廣—— 不同的ROM意味著不同的界面和應用程序渠道。這個圍繞水貨渠道商的ROM產(chǎn)業(yè)，甚至吸引了包括紅杉中國在內(nèi)的風險投資的興趣。

　　大量投機者的涌入使得整個渠道更加混亂：由于ROM的制作僅需要幾個人的小團隊既能完成，各級水貨商都開始制作自己的ROM——當一部水貨 Android手機到用戶手里時往往已經(jīng)歷多次刷機的洗禮。而隨著用戶的手機應用經(jīng)驗日益豐富，水貨商也聽到了越來越多關于刷機后被強行性內(nèi)置應用的抱怨。

　　“無論是安卓網(wǎng)還是91手機助手，初衷都不是占渠道。”陳翀對《環(huán)球企業(yè)家》說，“靠水貨商推廣ROM，甚至鎖定一部手機的ROM不讓用戶再刷，這是非常短見的行為。”他認為靠“綁架”水貨商獲取渠道壟斷已違背了當初根據(jù)用戶需求做ROM的本意。

　　洗白

　　必須指出的是：隨著更多iPhone和Android終端的引入，主流的移動終端銷售渠道將勢必蠶食水貨市場的“剩余價值”；而普通手機用戶的判斷力，也將隨著智能手機的日漸普及而提升。

　　面對這種情況，諸如91手機助手、機鋒網(wǎng)和安卓網(wǎng)等“特殊渠道”，還有各色的水貨ROM刷機商和破解軟件提供者，在經(jīng)歷了近2年的快速膨脹后，都不得不面對“重新定位”的問題。

　　“91助手目前面臨的最大問題就是無法洗白自己”，已離開網(wǎng)龍的陳翀對《環(huán)球企業(yè)家》說。同樣從網(wǎng)龍離職創(chuàng)業(yè)的91手機助手創(chuàng)始人熊俊也對本刊承認，91手機助手“可能做著做著就成先烈了，控制了通道就能控制用戶的時代要結束了。”

　　在今年4月網(wǎng)龍的無線業(yè)務整合中，91手機助手與安卓網(wǎng)被合并組建了一家被稱作“博遠”的新公司，該公司的使命是成為國內(nèi)領先的“手機應用分發(fā)渠道”。而網(wǎng)龍內(nèi)部也開始準備向開發(fā)者發(fā)布SDK(軟件工具開發(fā)包)，支持提交原創(chuàng)應用，并利用網(wǎng)龍在網(wǎng)絡游戲領域強大的支付通道，向用戶收取下載費用并與開發(fā)者分成。

　　“我們正在經(jīng)歷變化”，網(wǎng)龍CEO劉路遠對《環(huán)球企業(yè)家》表示，“那些過去最不地道的玩家，到最后有可能成為最地道的。”

　　但它直接觸及了91手機助手的核心競爭力——免費破解版的應用。這已并不是91手機助手第一次遭遇“洗白”的尷尬：在91手機助手與摩托羅拉和聯(lián)想等主流手機廠商洽談內(nèi)置應用的時候，對方只肯保留91手機助手自己開發(fā)的諸如“91熊貓看書”和來電顯示等功能，對 “灰色地帶”的盜版應用則完全摒棄。

　　其實，迫使91手機助手模式開始“地道”的關鍵因素，仍是蘋果的覺醒。接近蘋果內(nèi)部人士對《環(huán)球企業(yè)家》透露：在長期的緘默和冷眼旁觀后，蘋果開始有針對性地鎖定了一些應用程序開發(fā)者——在幫助一些較大的應用開發(fā)者做廣告推廣和App Store推薦的時候，一旦其程序在91手機助手上有“盜版”下載，蘋果會立即停止相關的推廣和支持工作。“蘋果其實是想告訴開發(fā)者，91盜版你的東西，你要去阻止。”該人士稱。

　　而已創(chuàng)建新公司“N多網(wǎng)”的陳翀也放棄了依附水貨商“刷機”ROM的做法。隨著Android手機的低端化，他希望能與手機設計公司 (Design house)合作，在手機出廠時就搭載自己的應用市場，其盈利模式則是在應用市場里投放廣告，獲得的收入和手機設計公司分成——這是另一種形式的“應用商店”。

　　“應該通過用戶來影響渠道，而不是強行建立一個推廣應用的渠道。來自用戶的需求雖然可能會較晚才被市場發(fā)覺，但往往會產(chǎn)生讓人難以預料的能量。”陳翀說。(本刊記者靳志輝對本文亦有貢獻)